在新湖期货董事长马文胜看来，近年来，期货市场在服务产业链方面最核心的变化，就是由从前的以经纪业务为主体，转向以资产管理业务、风险管理业务、经纪业务三位一体，为客户提供一个综合的衍生品业务服务平台。因此，期货公司从辅助变成了主体。“这个转变的实现方式，就是产业客户的需求和对产业客户服务的分离。从前，期货公司教产业客户怎样运用期货，然后产业客户自己去做，这样需求者是企业，服务的提供者也是企业自己。然而，企业如果不具备对市场的深刻认识是很难做好期货的，实践证明这样的方式效果非常差。”

为了把握这一变化带来的新机会，新湖期货产业链工作的核心定位是做好服务。据期货日报记者了解，新湖期货为此建立了五位一体的衍生品服务大平台。

第一个平台是以机构投资者为核心的经纪业务平台。针对不同的机构客户，服务包括三个层面：第一层是产业客户中的机构投资者，也就是比较成熟的产业客户，新湖期货通过提供较为传统的研究服务、IT技术服务、通道服务等助其套期保值更加便利、有效；第二层是在期货市场上做配置的私募机构；第三层是以机构投资者为核心的外延，就是自然人投资者的专业化，即通过持续的投资者教育让这些自然人客户更加理性地参与市场，具备一些类机构行为，甚至将这些自然人客户转变为机构投资者。

第二个平台是以CTA基础资产为核心的资产管理主动管理业务。

第三个平台是以场外期现、做市商业务为基础的风险管理业务平台。“这个平台是期货市场服务实体经济最直观的体现，发展空间巨大。”马文胜表示，场外业务可以演化出很多模式，比如说场外期权、“保险＋期货”、含权贸易、远期的商品互换和场外互换合同等。不便进入标准市场的企业可使用合作套保或者包含风险管理价格的商品定价模式；还可以在期现业务中嵌入基差交易，把它变成一个服务中小企业打通现货贸易链的高效手段。

第四个平台是在业务平台都得到保障后，建立以服务业务为核心的“互联网+”业务，提升服务客户的质量和效率。新湖期货定制推出了个性化APP“湖宝”，目标是要“做一个好用的咨询平台”，把个人客户的常规业务全部“搬到”手机里，通过手机完成所有操作；而考虑到产业客户大量资金往来的安全，则将产业客户的业务放在PC端完成。这样，通过丰富的信息技术手段，可以提高效率，减少错误。

第五个平台是以IT技术为核心的国际化业务。据了解，原油期货和铁矿石期货国际化的第一单都出自新湖期货，这其中主要就是IT技术的支持。“原油期货上市和铁矿石期货国际化后，期货公司面临两类客户：一类是产业客户，因为习惯自己在海外做套保时的海外系统，不接受国内的系统，而要想实现国内外系统的对接就需要包括资金和技术的投入。另一类客户是海外交易商，这个群体非常庞大，这类客户通过国际化品种进入中国也是趋势，期货公司需要满足他们对于交易速度等的个性化需求。”马文胜说。

在搭建好平台的基础上，为给客户提供更好的服务，新湖期货多年来还在组织架构、投教和研究工作上做了一系列有特色的举措。首先是组织架构上的事业部制，新湖期货副总经理金玉卫向期货日报记者介绍，一方面是以营业部为基础团队的事业部制。营业部全部按照产业链来布局，公司要求每个营业部必须熟悉两个以上产业链，深入了解以城市为中心200公里内的企业。此外，营业部要有完善的组织架构，具备产品的销售能力和产业的开发服务能力，每个营业部都是“麻雀虽小，五脏俱全”。而营业部的设置也会结合地域特点，基本上是以经济发达的沿海地区和以产业布局较多的区域为主。

另一方面，今年以来，公司总部形成了类似于银行金融机构部形式的纵向产业布局。“比如说我们有总部级的金融事业部、有色事业部、能化事业部、黑色事业部、农产品事业部等，再通过总部级事业部纵向对分散在各地分支机构的专业事业部提供业务支持。同时，还有做全产业链研究的研究所，从数据上研究供求关系和宏观情况。”金玉卫说，这样公司的业务体系就形成了一个网，各分支机构事业部直接接触客户，在客户开发中由总部级事业部提供支持去研究产品，总部级事业部则负责联系大的企业客户。

客户服务的具体落地由分支机构来完成，谁的客户谁负责，然后客户需求的满足由整个公司来提供支持。金玉卫表示，这样每个分支机构就变成了一个小投行，它不是去做销售，而是去帮助企业解决问题。而公司总部，包括风险管理公司和资产管理部门则变成产品的供应方。因此，新湖期货的资管业务中，主动管理的基金经理都是按照产业链来布局，风险管理公司也是按照产业链去布局的现货团队。在解决好不同业务之间隔离问题的前提下，公司用十年的时间在产业链服务上建立起总部事业部、分支机构级事业部、研究所、资产管理主动管理、现货产业链，5条线同步推进产业链研究。

在此基础上，新湖期货对于投资者教育和培训的投入一直不遗余力、不计成本。金玉卫介绍，新湖期货在2008年，即重组后的第一年，就做了50多场大型的报告会。之后几年，针对二三百位产业客户做不同品种的产业会议，每年也在十场左右。从2014年开始，在得到市场认可后，公司在每年上半年会举办一个大型的综合性产业大会。今年上半年公司主办了第四届中国大宗商品产业论坛，反响很大。此外，每年下半年，新湖期货还会针对机构投资者举办衍生品对冲论坛，今年第十届衍生品对冲套利（国际）论坛已于11月24日在上海举办。“除了每年两场固定的大型会议，新湖期货每年举办的地区级会议有200—300场，这在期货公司中还是比较多的。投教工作是以产业开发为基础，服务实体经济才是目的。”

据介绍，新湖期货的研发工作也走在行业前列。大连研究所以农产品研究为主；杭州研究所以黑色、能源化工为主；上海研究所以宏观策略为主，还包括有色、贵金属和金融期货，服务半径、信息获取都在一个相对集中的地区。新湖期货研究所所长李强表示，新湖期货研究所的口号是“广、长、精、深”“做期货行业的现货专家，现货行业的期货专家”。

而从服务产业客户的角度出发，一方面研究所会经常参加营业部的投教活动，通过营业部层面服务客户；另一方面对于高端客户，研究所会有一对一的互动交流活动，不仅仅是把研究信息汇总给客户。“现在服务客户需要更加精细化，还需要公司各部门组合去给客户提供方案。比如，以前研究所里研究期权和研究品种其实不是一个维度，但现在需要把期权和品种结合起来，这也是我们现在正强化的部分。”李强说，现在研究所的许多工作都是跨界的，要想一体化服务客户，就必须了解对方的业务性质，形成顶层设计。

随着实体产业参与衍生品市场进行风险对冲的日趋成熟，实体企业对期货公司服务的要求也在不断提升。在服务客户方面，更强调精细化和针对性，需要期货公司不断地创新和试错，而新湖期货在业务创新方面一直走在行业前列。马文胜表示，新湖期货也是在交易所的支持下才走出了服务实体经济的创新之路。大商所强调多元开放，“多元”不仅是产品的多元化，也体现在从场内走向场外，比如“保险＋期货”项目试点，就为开拓中国场外市场打开了一扇门。

据期货日报记者了解，新湖期货是国内较早开始探索“保险+期货”项目的期货公司。2013年，新湖期货率先提出“二次点价+复制期权”订单农业新模式，在大商所支持下，上海新湖瑞丰金融服务有限公司（下称新湖瑞丰）与锦州义县当地收储企业及合作社、种粮大户试点“二次点价+复制期权”订单农业新模式，通过二次点价、二次结算，不仅为农民的粮食销售托底，农民还能分享到未来一段时间可能出现的价格上涨利润。2015年，新湖瑞丰在模式中引入保险公司，与中国人民财产保险股份有限公司辽宁省分公司（下称辽宁人保）跨界合作，探索“保险+期货”项目，在锦州义县进行了有益尝试，为金融服务“三农”开辟了新路经。

据期货日报记者了解，新湖瑞丰义县试点项目连续两年荣获上海金融创新成果奖二等奖，2016年，新湖瑞丰再次在义县进行玉米价格保险的扩大规模试点，获得农业部的第三方经费支持，为该模式的复制推广提供了经验。2017年，鉴于前两年的试点成功，当地农户参保意愿强烈。试点项目在延续往年模式和经验的基础上，在细节上创新，包括保险方案创新和基差处理预案，进一步完善了“保险+期货”模式，最终赔付187万元，取得了良好的社会效益和扩大了影响力。

2018年6月，新湖期货及其风险管理公司新湖瑞丰携手辽宁人保在大商所的支持下，顺利落地签单“保险+期货”玉米收入险项目。该项目惠及辽宁锦州义县、抚顺清原县两地，为891位农户提供收入险保障，合计投保种植面积达7万亩，折合现货量为3万吨。据了解，该项目在以往试点项目的基础上，由价格险升级为对农民终极保障的收入险，并且引入了基差收购方式，以农民收获后实施可二次点价的订单农业模式，解决农民卖粮的最后一公里问题。

该项目采取“订单农业+保险+期货（权）”模式，对玉米价格市场化和稳定农民收益之间的平衡进行探索。一方面，发挥市场决定性作用，构建玉米价格市场化形成机制，确保农产品产业链条的市场化运作；另一方面，发挥价格支持和补贴政策功能，构建独立于市场价格波动之外且科学合理可持续的收入稳定机制，保障农民的种粮利益，并解决农民的卖粮渠道问题。

锦州义县华茂谷物种植合作社，自2013年起连续四年参加试点项目，是义县模式的见证者。该合作社理事长谷琴表示，参与试点项目的这四年，最大的感受是农民对期货从不了解到有了一定的认知，大家在种粮、卖粮时也知道要参考一下相关期货品种的价格了。“保险+期货”几年试点下来，因农民实实在在获得了收益，享受到了金融创新服务带来的实惠，他们已完全接受了这个模式，参与的积极性越来越高了。

新湖期货在义县的一系列试点项目，为探索“保险+期货”模式的可行性、可复制性、完善性提供了可贵的经验和基础数据，为国家实施保障农业稳定和可持续发展，并符合国际贸易规则要求提供了探索性尝试。

除了“保险+期货”，近年来，新湖期货在含权贸易、场外业务、合作套保、期现业务等方面都取得了长足的发展。在服务实体的探索与创新中，李强认为，最重要的是将逐渐成熟的模式与实体企业个性化需求相结合，使服务能够真正落地，这在很大程度上需要针对产业的需求一事一议，对期货公司的专业能力、风控能力提出了更高的要求。针对产业客户个性化需求的差异性，新湖期货在和产业进行合作套保的过程中曾经尝试嵌入为企业解决资金问题的供应链金融，为企业实现上下游风险对冲的一体化合作套保，激活企业存量资产的证券化等模式。这些新型业务的创新与探索，一些已经落地，一些还需要进一步推进，特别是在一些制度空白的领域，如何做到合规、科学尚需继续创新完善。未来，随着客户个性化需求的进一步增加，新湖期货还将进一步探索和创新业务模式。

当下，期货市场不断变化和创新，从近年来期货行业收入结构来看，传统经纪业务占比逐渐下降，这意味着期货公司的发展越来越依赖专业和服务。而期货公司的创新和发展，关键在于内部制度的建立和完善，以及形成有利于合规创新的激励机制。

据介绍，新湖期货对于诸如资管、风险管理业务部门的制度建立，给予相关部门更大的自主权限。这主要是因为目前创新业务并无严格的固定模式，如果从公司层面设置固定制度反而有可能制约相关部门创新发展。因此，公司层面给予相关创新部门更大空间，由各部门在原则范围内自主把控。同时，创新部门也可以和一线业务部门，通过一事一议的方式确定各自的利益分配。此外，公司层面针对创新型业务的发展，也有完善的组织架构作为保障。例如，前台部门与中后台部门之间的分工体系建设，由专业的事业部协助创新型业务推进，建立中后台部门之间统一协调的服务体系建设。

据期货日报记者了解，新湖期货在建立严格的合规制度体系下，在业务推进和落地过程中保持高效性和灵活性。李强认为，虽然现在很多客户已经非常专业，但深入接触下来就会发现再大的产业客户也有软肋。不过，现在期货公司给客户提供的服务，已经不像以前“我们有什么可以给客户”，而是“客户想要的我们来满足”。所以新湖期货更加强调“客户想要的”，而不是“我们能给的”。而且所谓创新，其实很多业务都是没有固定形式的。比如，常见的合作套保就有多种模式，通过风险管理公司可以为客户代销售、代采购、代回购等。但是对于不同的客户，运用的方式也会有所不同。“所以我们现在不断跟客户交流，找到他们真正的软肋，然后把他们做不了的事，通过公司的服务去满足。”

在创新的路径上，新湖期货有着更多的设想。李强表示，希望市场和客户能够向我们提出更多需求，拓宽我们的思路，填补我们的不足。在资本市场创新的时代里，新湖期货以一己之力很难面面俱到，所以我们希望能够与更多优秀的企业、机构深度合作，形成优势互补、合作共赢。（期货日报 崔蕾）